在抗擊疫情艱難的第（dì）一季度，酒店業者們似（sì）乎練就了一（yī）項新（xīn）技能（néng）：搞預售。也難怪（guài），對於即時發（fā）生、不可儲（chǔ）存的酒店產品而言，如果眼前的消費者需求近乎枯竭，尋找機會售賣未來就成了唯一可以抓（zhuā）住（zhù）的救命（mìng）稻草。在第（dì）一（yī）季度的（de）“預售大會戰（zhàn）”中，酒店多以全員的動員、空前的頻次和近乎跳（tiào）水的價格，爭相從（cóng）這條現金流通道中挖掘著“生產自救”的資本與潛能。
在艱苦的自救之中，業者們漸漸等到了希望的曙光。4月以來，海南三亞的平均房價和入住率已有超過去年同期的趨（qū）勢（shì），省會城市的商務酒店也（yě）開（kāi）始呈現向好局麵。除北京之外，上廣深三個（gè）一線城市的反（fǎn）彈趨勢也較為（wéi）可喜。由於短途旅遊需（xū）求旺盛，城市周（zhōu）邊酒（jiǔ）店的（de）狀（zhuàng）態也（yě）是一片欣欣向榮。然而，在（zài）這（zhè）樣一個全（quán）麵向好的大背景下，曾經是“救命稻草（cǎo）”的預（yù）售，卻麵臨著被重新審視和定位的新問題。酒店預售（shòu），能（néng）不能（néng）從救命（mìng）稻草轉變成酒店的保健良藥，是當下酒店業者（zhě）們急需進行的討（tǎo）論。
市場冰凍期的預售（shòu）組合拳
分析預售問題（tí），或許應該從疫情防控期間的產品預售“打法”開始（shǐ）。在被一些業者視為冰凍期的第一季度，酒店做預售的目（mù）的直截了當，就是在收入進項枯竭的情況下最大（dà）化地贏得現金流，從而讓整個企業得以持續。在這樣的基調下，“價格（gé）”從先前的收益導向轉變成為流量吸引力導向，各類酒店（diàn）的（de）“跳水（shuǐ）價”屢見不鮮，奢華（huá）型及高端（duān）酒店亦頻現“399、499元（yuán）”等價格，京津地區的（de）一些高端酒店甚（shèn）至（zhì）給出過300元以下的價格。在那段時期，預售產品（pǐn）價格策略的選擇已經不完（wán）全出（chū）於理性分析，而這種看似非理性的選擇也並非“意氣用事”，而是基（jī）於在極度困難時期根據現金流（liú）緊迫程度而進行的考量。這就好比一個極度饑餓到奄奄一息的饑（jī）民在看（kàn）到地下（xià）有一塊饅頭時，已經無暇再去想（xiǎng）它是（shì）不是符合衛生標準，吃了會（huì）不會生病。撿起饅頭趕快吃掉，是唯一理智的選擇。
除了價格之外，產品（pǐn）的多樣化打包也是贏得冰凍期預售機會的重要手段。把全服務酒（jiǔ）店（diàn）的各類服務內（nèi）容進行具有針對性的排列組合，突出一站多享的超值（zhí）體驗，是（shì）很多酒店在那段（duàn）時間一直在做的“產品（pǐn）合成”工作。而在這（zhè）其中，擁有服務場景越多的酒店，排列組合（hé）的砝碼也越多。
另外不容（róng）忽視的一點，便是在（zài）冰凍期中各（gè）酒店或多或少地動員起來的“真正的”全員營（yíng）銷能力。長期以來，全員營銷是酒店的一項訓練科目，每一位業者或許都聽說過“我們每個人都是酒店的銷售人員”這句話。但是，由於多（duō）數酒店一直延續著明確分工相互協調的有序層級結構，真正做到全員營銷的（de）並不多。而在（zài）冰凍期，客（kè）流（liú）基本凍結，這就從某種意義上給了酒店一個重新（xīn）整合並動員全員團隊的機會。冷冰冰的現實、熱乎乎的信（xìn）念，知（zhī）與行在危難時（shí）刻被契合到（dào）一起，讓更多員工在售賣酒店產品這項工作上感受到了發乎本心的使命感。筆者發現，一些全員營銷（xiāo）做得好（hǎo）的（de）酒店，在酒店尚未營業的情況下就已經贏得了以百（bǎi）萬計的（de）現金流。與此同時（shí），空（kōng）前的全員營銷預售所帶來（lái）的流量也增加了客人對於酒店自有直（zhí）銷平台的關注。其實在疫（yì）情之（zhī）前（qián），業者們就在呐喊，要用壯大酒店自有直銷平台來減（jiǎn）少OTA及其他（tā）線上代理渠道（dào）對於酒店的牽製，美好的（de）理（lǐ）想喊了多遍，但現實的情（qíng）況卻總是很“骨感”。而在市場冰凍期，OTA和代理也“停工”了，酒店必須加大自有（yǒu）平台的流量。而對於那些待在家中向往出遊的客人來說，也隻有選擇酒店的自有平台才能“聊以解（jiě）憂”。
總之，強烈（liè）的求生欲望讓酒店（diàn）在市場冰凍期肯於放棄之（zhī）前的價格顧慮，而反複的預（yù）售打包又讓酒店絞盡腦汁進行花樣翻新的（de）排列（liè）組合，高效動員的全員營銷活動擴大了酒（jiǔ）店自有平台預售的影響力。在市場冰凍期生存下來不易（yì），而在“冰天雪地”中練（liàn）就的這（zhè）套組合拳，或許會成為未來酒店人迎接一（yī）切（qiē）挑戰的寶貴（guì）財富。
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