在抗擊疫（yì）情艱難的（de）第一季度，酒店業者們似乎練就了一項新技能：搞預售。也難怪，對於（yú）即時發生、不（bú）可儲存的酒店產品（pǐn）而言，如果眼前的消費者需求近乎枯竭，尋找機會售賣（mài）未來就成了唯一（yī）可以抓住的救命稻草。在第一季度的“預售（shòu）大會戰”中，酒店多以全員的動（dòng）員、空（kōng）前的頻次和近乎跳水的價（jià）格，爭相從這條現（xiàn）金流通（tōng）道中挖掘著“生產自（zì）救（jiù）”的資本與潛能。
在艱苦的自救之中，業者們漸漸等到了希望的曙（shǔ）光。4月以來，海南三亞的平均房價和入住（zhù）率已（yǐ）有超過去年同期（qī）的趨勢，省會城市的商務（wù）酒（jiǔ）店也開始呈現向好局麵。除北京（jīng）之（zhī）外，上廣（guǎng）深三個一線（xiàn）城市的反（fǎn）彈趨勢也較為可（kě）喜。由於短途旅遊需求（qiú）旺（wàng）盛（shèng），城市周邊酒店的狀態也是一片欣欣向（xiàng）榮（róng）。然而，在（zài）這（zhè）樣一個全麵向好的大背景下，曾經是（shì）“救命稻草”的預（yù）售，卻麵臨著被重新審視（shì）和定位的新問題。酒店預售，能不能從救命稻草轉變成酒店的保健良藥，是當下酒店業（yè）者們急需進行的討論。
市場冰凍期的預售（shòu）組合拳
分析預售問題，或許應該從疫情防控期間的產品預售“打法”開始。在被一些業者視為冰凍期的第一季度，酒店做預（yù）售（shòu）的目的直截了當，就是在收入（rù）進項枯竭的情況下最大化地贏（yíng）得現金流（liú），從而讓整個（gè）企業得以持續。在這（zhè）樣的基調下，“價格”從先前的收（shōu）益導向轉變成為流量吸引力導向，各類酒（jiǔ）店的“跳（tiào）水價”屢見不鮮，奢華型及高端（duān）酒（jiǔ）店亦頻現“399、499元”等（děng）價格，京津地區（qū）的一些高端酒店甚至給（gěi）出（chū）過300元以下的價格。在那段時（shí）期，預售產品價格策略（luè）的選擇已經不完（wán）全（quán）出於理性分析，而這（zhè）種看似（sì）非理性的（de）選（xuǎn）擇也並非“意氣用事”，而是基於在極（jí）度困（kùn）難時期根（gēn）據現金（jīn）流緊迫程（chéng）度而（ér）進行的考量。這（zhè）就好比一個極度饑餓到奄奄（yǎn）一息的饑民在看到地下有一塊饅頭時，已經無暇再去想（xiǎng）它（tā）是不是符合衛生標（biāo）準，吃了會不會生病。撿起饅頭趕快吃掉，是唯一理智的選擇。
除了價格之外，產品的多樣化打包也是贏得冰凍期預售機會的重要手段。把全服務酒店的各類（lèi）服務內容（róng）進行具有針對性的排（pái）列組合，突出一站多享的超（chāo）值體驗，是很多酒店在那段時間一直在做的（de）“產品合成”工作（zuò）。而在這其中，擁有服務場景越多的酒店，排列組合的砝碼也（yě）越多（duō）。
另外不容忽視的一點（diǎn），便是（shì）在冰凍（dòng）期中各酒店或多（duō）或少地動員起來的“真正的”全員營銷能力。長期以來，全員營銷是酒店的一項訓練科目，每（měi）一位業者或許（xǔ）都聽說過“我們每個人都（dōu）是酒店的銷售人員”這句話。但是，由於多數酒店一直延續著明確分工相互協調的有序層級結構，真正做到全員營銷的並不多。而在冰凍期，客流基本凍結（jié），這就從某種意義上給了酒店一個重新整合並動員全員（yuán）團隊的（de）機（jī）會。冷冰冰的現實、熱乎乎的信念（niàn），知與行在危難時刻被契合到一起，讓（ràng）更（gèng）多員工（gōng）在售賣酒店產品這項工作（zuò）上感受到了發乎本（běn）心（xīn）的使命感。筆者發（fā）現，一些全員營（yíng）銷做得好的酒店，在酒店尚未營業（yè）的情況下就已經贏得了以百萬計的現金（jīn）流。與此同時，空前的（de）全員營銷預（yù）售所帶來的流量也增加了客人對於酒店（diàn）自有直銷平台的關注（zhù）。其實在疫情之（zhī）前，業者們就在呐喊，要用壯大酒店自有直銷平台來減少OTA及其他線（xiàn）上代（dài）理渠（qú）道對於酒店的牽製，美（měi）好的理想喊了多遍（biàn），但現實的情況卻（què）總是很“骨感”。而在市場冰凍期，OTA和代理也“停工”了，酒店必須加大自有平台（tái）的流量。而對於那些待在家中（zhōng）向往出遊的客人來說，也隻有選擇酒店的自有平台才能“聊以解憂”。
總之，強烈的求生欲望讓酒店在市（shì）場冰凍期肯於放棄（qì）之前的（de）價格顧慮，而反複的預售打包又讓酒店絞盡腦汁進行花樣翻新的排列組合，高效動員的全員營（yíng）銷活動擴大了酒店自有（yǒu）平台預售的影響力（lì）。在市場冰凍期生存下來不易，而（ér）在“冰天雪地”中練（liàn）就的這套組合拳，或許會成為未來酒店人迎接一切挑戰的（de）寶貴財富（fù）。
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